网上超市与网上商城的赢利模式,超市商场怎么扭亏,如何盈利!

信息来源: 2009年3月10日
  一位在传统行业干了多年的朋友想进入互联网这个行业,问我如何利用它现实的资源以较低的成本搞一个快速赢利模式的网站。因为我一直认为电子商务是发展的趋势恩体,于是我们谈起了电子商务的赢利模式,这里列出我们谈话中几个问题:  
(本文探讨的是网络赢利模式,不是字面意思) 

  超市和商城最大的区别是什么? 

  传统超市和网上超市在运作上有那些不同? 

  传统商城和网上商城在运作上有那些不同? 

  网上超市和网上商城有什么区别? 

  如果你是一位对电子商务了解不多的朋友,你可以先自己认真思考一下以上的问题,先总结一下你自己的看法。然后我们再交流一下。  

  一、超市和商城最大的区别是什么? 

  超市和商城最大的不同是他们的基本赢利模式: 

     1.超市是主要是靠销售产品赚钱的 

     2.商城是靠出租店铺赚钱的 

  二、网上超市和传统超市在运作上有那些不同? 

  网上超市这个词你听起来也许很陌生,不过目前国内许多大型电子商务网站不应该属于网上商城,而是属于网上超市。 比如JOYO网。 

  这类网站基本上只是把网上超市搬到了网上,仅仅比传统超市少了店面的成本。这些成本的降低可以使网上超市里面的商品价格降低,以吸引客户。不过它的运作并没有因为是利用网络而变的简单。 

  因为做的有一定规模的网上超市也需要考虑库存问题,单JOYO网的库房就有6个足球场那么大, 

  网上超市的物流成本比传统超市要高出很多,因为每一单生意都会用到物流。 

  所以运作网上超市,不是很轻松的事情。对于前一段卖掉的JOYO以前的老总雷军,更是感慨万千。 

  传统商城和网上商城在运作上有那些不同? 

  对于我这里提到的网上商城可以这样去理解,网上商城其实只是一个平台,和传统商城非常像。可以打个打个这样的比喻:网上商城就像搞传统商城, 你要做的事盖一座大楼,然后让它里面的装备好,人气搞好,让商家入住进来,收他们租金就可以了。同时好有其他许多赢利点。 

  运作商城的人都非常聪明,他们自己不去参与商品销售、库存、物流等等比较麻烦的事。要做的只是建设商城,运作商城两个环节,然后就可以轻松收租金,广告费。服务费等。 

  不过,传统商城的建设成本是非常大的,而网上商城的建设成本比起来,相当的低。 

  所以选择赢利模式,网上商城的运作要比网上超市要容易的许多!

  再者,信息的不民主给了国内互联网第一桶金,网络游戏奇迹般的突然崛起让大家惊讶于互联网的速度,而今搜索又一次让国内互联网震惊了世界,但这都使过去或现在、未来更激动人心。更大的机会还在后面———含金量最大,门槛相对更高的电子商务还处于起步阶段,还是在地下涌动的岩浆,正在不断的滚动、升温,正悄悄的等待着迸发的一刻。国内互联网最大的“火山”将由谁来引爆?打开支付的瓶颈,国内市场巨大的财富就将喷涌而出,其“辐射”能力必将扩展到世界的每一个角落…… 

  如果电子支付这个问题不得到解决,国内互联网的未来和现在就是大同小异,不会有质的变化,而且作为国内互联网核心应用之一的电子商务也会因此不会有更大的发展。 

  在国内今天的支付领域里面,第三方支付平台还没有一家真正成功案例。国内支付公司还是在非常早期的阶段,大的也就是几千万人民币一个月,这个量太小了。但是同样在美国实施却有很多成功的案例,如在支付网关方面,C yb e rsou rce做的不错;C2C支付平台方面,Pay-Pa l做得非常好;专业汇款有W e s te rn U n ion,在支付处理和卡服务提供商像F irs tD a ta等等。

  支付在国外发展非常完善,但是在国内还没有真正的第三方支付成功的案例,这里有各种各样的原因。我个人认为最主要的原因是支付环境的差别。在美国是以用户为中心,信用卡为主要载体,社会诚信强的支付环境,如果卡被盗用了,一般商家和银行承担风险,用户不承担风险,所以美国用户很愿意用电子支付。在国内是以银行为中心,借记卡为主,社会诚信差的支付环境。用卡出现什么问题,对不起,个人承担风险。另外,市场化程度不够,在国内的监管和美国的监管有一些大的不同,在美国的监管比国内的监管一点也不少,美国的监管主要以市场为导向,促进市场的发展为目标,在国内有时很可惜,想法是好的,但是不规范,和市场脱节,会对市场造成很大的阻碍。人为推迟新兴市场的发展,甚至扼杀整个市场。在国内,支付的机会和6年前Payp a l在美国起步时的市场也不一样:PayPa l开始时,美国B2C和B2B支付已做得非常完善了,但是C2C支付还有些问题。所以PayPa l就靠着C2C和E b ay做起来了。今天在国内不但C2C没解决,B2B、B2C都有大的问题,而且国内地区和行业支付差别大。支付公司只做支付网关支付没有希望,一定有一个强大灵活的平台,根据行业和地区的需求量身订制,这也为支付推广造成了一些困难。 

  作为刚起步的产业,第三方支付公司成功最关键的是什么呢?因为交易环境的不同,用户习惯不同等,能顺利成长为一流企业的支付公司要注意四点: 

  最关键一点是在结合国情的情况下服务创新,创新包括各个方面,包括产品功能、商业模式和市场推广方面的创新。美国成功的模式在国内往往水土不服。一定需要适合国内国情的模式才能得到用户和商家的认同。 

  服务创新是基于对需求的精确把握,结合实际推出新的服务。 

  服务创新往往可以通过行业细分来体现,比如数字产品对支付的需求就和实物产品不一样,要提供包月服务,小额实时的等等。另外刚才谈到,国内PC只有4000多万,手机和固定电话有近8亿,一定不能忽略手机和固定电话这个强大的渠道并充分利用银行的信誉度和渠道,这样容易得到大众的认可和商家的信任。 

  第二点是和银行紧密合作,充分借助银行的品牌和渠道,因为在国内,老百姓最相信银行。
 
  第三点,需要有一个符合国情的平台,平台按照行业需求、地区需求、不同的商家可以随需应变。
 
  第四点,商家互动营销。为什么在支付里面打的是价格战,为什么商家可以今天用你,明天用他,那是因为大家把服务没有做到深度。如果你是一个支付平台,上面有一千家商家,这一千家里面也许这一家跟另外一家或者多家有一些互相合作的机会。比如金融界是我的客户,用户通过金融界买一些金融产品,比如江民也是我的客户,在上面可以买杀毒软件。在金融界股票交易的时候有的客户可能需要杀毒软件,如果他们都是你的商户,可以通过平台把这个用户和这两个商家互动起来,两个商家、用户和平台都能够得到非常好的回报。

  对众多国内的中小商家而言,接入在线支付的门槛还是很高,Y eePay首家推出“商家零门槛的自助接入”服务,无需技术开发接口、无需接入费用、不必专业人士操作,没有时间成本,为推进在线支付平台的普及迈出了实质性的一步。
  
  总的说来,支付在国内是一个很大的问题,传统支付方式不但不方便,而且成本很高,已经成为制约国内互联网发展和电子商务的瓶颈,这个问题急需解决。国内交易环境很复杂,而且缺少诚信,我个人认为服务创新是支付产业发展的关键,一定要从商业模式、产品的功能和推广的方式找到创新点。至于国内监管机构比如说国内人民银行,我的建议是,最好借鉴国外的经验,以市场为导向,以促进市场发展作为目的规范,让市场更加良性发展。

  解决了电子支付问题之后,国内电子商务网站买麦网、慧聪网等就会如虎添翼,中国电子商务必将拥有美好的明天。 

  说完了电子商务的好处,下面我们再来谈谈关于购物网站经营的几个要素

  在Jupiter Communications的一份关于电子商务网站的调查中,出现了一些值得人们注意的数据:儿童网站并不容乐观。虽然在Internet上有很多针对青年和儿童的网站,但是在所调查的600多个网站中,只有不到10%能够真正按照网站产品的分类进行购买;顾客在最终结算时存在疑虑。购物顾客中有四分之一的人在结算之前取消了定单……  

  这只是关于美国电子商务网站某一调查的一部分内容,说明在网上购物方面还有很多问题有待解决。但是,这并不能阻碍网上购物的快速发展。近来,在媒体上吵吵了一年多的电子商务,终于有了些许实在的动静,一些网上商店陆续推出,风头最火的是网上拍卖网站。  

  本文通过对国外电子商务网站的横向研究,总结出经营网上购物网站一定会涉及到一些因素,诸如信息结构组织,价格策略,在线付款,产品递送等问题,供国内的网站经营者参考。  

  一、 网上购物网站的信息组织要素  

  网上购物自身具备的24×7的模式与即时互动方式已经吸引了很多购物者的注意力。这类购物网站能够随时让顾客参与购买,更方便,更详细,更安全。要达到这样的网站水平就要使网站中的产品有秩序、科学化的分类,便于购买者查询。把网页制作得有指导性和更加美观,来吸引大批的购买者。  

  1、网站设计要素(Web Design)  

  确定网站设计风格时,首先要参看一些网站的样板,并了解几家提供网站设计公司的意见,更重要的是向您的目标顾客询问,他们对购物网站的感觉,究竟喜欢什么样的风格。并考虑怎样的设计才能更加有效的吸引住顾客。通过以上的参考,网站最终还是要由您自己完成,您需要决定与顾客之间的交互程度,购物栏(Shopping Cart)和结算提交(Checkout)方式等,从而构造一个具有自身特色的网上购物网站。  

  2、分类体系(Catalog)  

  一个好的购物网站除了需要销售好的产品之外,更要有完善的分类体系来展示产品。所有需要销售的产品都可以通过相应的文字和图片来说明。分类目录可以运用根目录和子目录相配合的形式来管理产品,顾客可以通过点击产品的名称来阅读它的简单描述和价格等信息。中国站长第一门户  

  3、购物栏(Shopping Cart)  

  对于很多顾客来讲,当他们从众多的产品信息中结束采购时,恐怕已经不清楚自己采购的东西了。所以他们更需要能够在网上商店中的某个地点存放所采购的产品,并能够计算出所有产品的总共的价格。Shopping Cart就能够帮助顾客通过存放购买产品的信息,将他们列在一起,并提供产品的总共数目和价格等功能,更方便顾客进行统一的管理和结算。  

  4、信用卡支付(Credit Card Payments)  

  既然在网上购物网站购买物品,自然就希望能够通过网络直接进行货款的支付。这种电子现金是我们经常讨论的话题,也正是受到人们更多关注的话题。从国外的情况来分析,网民更愿意使用信用卡来支付,因为它方便。至于中国网上购物网站如何解决,我们将在下文进行分析。  

5、安全问题(Security)  

网上购物网需要涉及到很多安全性问题(例如:密码、信用卡号码及个人信息等)。如何将这些问题处理得当是十分必要的。从国外的发展情况来看,有许多公司或机构能够提供安全认证(例如国外的Secure Sockets Layer(SSL)证书)。通过这样的认证过程,可以使顾客认为比较敏感的的信息得到保护。但经过比较长期的实际运作,国外的网站对于安全问题已经基本达成一个良性的共识,安全已经不再是困扰网站发展的瓶颈。  
6、顾客跟踪(Customer Tracking)  

在传统的产品销售体系中,对于顾客的跟踪是比较困难的。如果希望得到比较准确的跟踪报告,则需要投入大量的精力。然而网上购物网站解决这些问题就比较容易了。通过顾客对网站的访问情况和提交表单中的信息,我们可以得到很多更加清晰的顾客情况报告。谁访问了您的网站?从哪里访问的?访问了哪些网页?最为重要的是顾客对什么产品感兴趣?他们到底购买了什么产品?这些都对产品的进一步销售有巨大的影响力。   
7、产品促销(Merchandising)  

在现实购物过程中,人们更关心的是正在销售的商品,尤其是价格。通过网上购物网站中将产品进行管理和推销,利用网页的安排和设计技巧,使顾客很容易的了解产品的信息。对于一些复杂的产品就可以采用交叉式的促销策略,针对不同的客户群采用不同的服务方式。  

二、网上购物网站中产品的定价策略  

1、竞争策略  

应该时刻注意您的潜在顾客的需求变化。我们可以通过顾客跟踪系统(Customer Tracking)经常关注顾客的需求,保持网站向顾客需要的方向发展。在大多网上购物网站上。经常会将网站的服务体系和价格等信息公开申明,这就为注意竞争对手的价格策略提供方便。随时掌握竞争者的价格变动,调整自己的竞争策略,时刻保持产品的价格优势。  

2、 捆绑销售的秘诀  

其实捆绑销售这一概念在很早以前就已经出现,但是引起人们关注的原因是由于1980s美国快餐业的广泛应用。McDonalds通过这种销售形式促进了食品的购买量。这种策略已经被许多精明的企业所应用。我们往往只注意产品的最低价格限制,却经常忽略利用有效的手段,去减小顾客对价格的敏感程度。网上购物完全可以通过Shopping Cart或者其他形式巧妙运用捆绑手段,使顾客对所购买的产品价格感觉更满意。  

3、 特有的产品和服务要有特殊的价格  

产品的价格需要根据产品的需求来确定。当某种产品有它很特殊的需求时,不用更多的考虑其他竞争者,只要去制定自己最满意的价格就可以。如果需求已经基本固定,就要有一个非常特殊、详细的报价,用价格优势来吸引顾客。很多企业在开始为自己的产品定价时,总是确定一个较高的价格,用来保护自己的产品,而同时又宁可在低于这个价格的情况下进行销售。其实这一现象完全是一个误区,因为当顾客的需求并不十分明确的时候,企业为了创造需求,使顾客来接收自己制定的价格,就必须去做大量的工作。然而实际上,如果制定了更能够让顾客接收的价格,这些产品可能已经非常好销了。中国站长第一门户  

4、 考虑产品和服务的循环周期  

在制定价格时一定要考虑产品的循环周期。从产品的生产、增长、成熟、到衰落、再增长,产品的价格也要有所反映。网上进行销售的产品也可以参照经济学关于产品价格的基本规律。并且由于对于产品价格的统一管理,能够对产品的循环周期进行及时的反映,可以更好伴随循环周期进行变动。  
5、 品牌增值与质量表现  

我们一直对产品的品牌十分注意,因为它能够对顾客产生很大的影响。如果产品具有良好的品牌形象,那么产品的价格将会具产生很大的品牌增值效应。在关心品牌增值的同时,更应该关注的是产品给顾客的感受,它是一种廉价产品还是精品。如果您的产品本身具有很大的品牌,那么您的网站完全可以对品牌效应进行扩展和延伸,网络宣传与传统销售相结合,产生整合效应。中国站长第一门户  

三、 网上实时付款的几种方式  

国外最流行的网上支付方式是信用卡支付,它具有方便、快捷、安全、可靠的优点。很多的网站都是利用自动的电子转帐来管理信用卡支付。还有一种方式是通过银行的转帐支票进行支付,它也是随着银行业的发展与联合而逐渐形成的一种比较成熟的方式。  

从国内购物网站的现状来看,以8848为例,存在着多种支付方式并存的想象。包括信用卡支付,银行转帐,银行汇票,邮局汇票等多种方式。甚至有些网站还提供货到付款。这些所有的支付方式都是暂时应用的措施,而最佳的方法还有待于全社会来帮助和解决。只有从银行对信用卡的管理,到人们头脑中对电子支付的认识逐步的改善和提高,最终才能得到一个最适合中国网上支付的方法。  

从当前国内情况来看,如果您的网站所面对的消费群是以北美、欧洲为主,那么可以考虑设立比较健全的国际信用卡支付方式,因为您的消费群体具备信用卡支付的观念和条件,从可行性角度分析是完全成熟的,同时也符合顾客的消费习惯。如果您的目标顾客以国内为主,那么可以参考中国银行,招商银行或者首信的网上结算方式,在现阶段可以作为解决问题的方法。  
四、 怎样将产品送到顾客的手上  

很多国外的商务网站都与著名的联邦快递和UPS等大型快递公司存在合作关系,为他们的产品进行物品流动的运送工作。由于网上购物网站所销售的产品大多以小巧精致为主,最适合通过快递的方式进行运输,所以也得到了广大顾客的认同。另一种方式是通过邮递,但产品要受到一定的限制。  

国内的网站主要还是通过邮递,但并不十分理想。由于受以前邮购商品留下的不良影响,顾客对这种运送方式仍然抱有戒心。目前最佳的方式是直接利用商家现有的传统销售网络进行运送,使得顾客能够放心的购买。但是这并不是所有商家都能办得到的,也不符合网上购物的特点,只能是一种暂时的替代行为。  

五、 几点综合认识  

1、 网上购物网站要解决的首要问题是怎样让消费者产生购买动机。解决这个问题的方法是:  

信息准确、全面,诸如具体的用法、效用、注意事项等等  

充分调动形象展示的技术手段,将商品的细节展示出来  

要有可信赖的形象  

在功能、价格或质量等方面有让人动心的地方  

2、 送货要快。任何付了款的消费者都想早点拿到商品,这就是需求,满足了这种需求,就增加了网站的竞争力。  

3、 质量承诺是一定要有的。敢于承诺保证质量是增加消费者对你的信息。这种绝对不是空头的,是退款措施结合在一起的。  

4、 交互性强是缺省要具备的。要让消费者快速地查寻到想要的商品。中国站长第一门户  

5、消费文化是购物网站能否成功的关键。商品要适销对路,特别向海外销售的商品更要先调查清楚消费者的喜好。购买力的强弱和消费水平也非常重要,是决定价格策略的重要因素。而网民的质量则是关键中的关键。目前国内的网民数量在急剧增长,但是与美国网民相比在很多方面还有不小的差距,如上网时间的长短,使用网络的熟练程度,应用网络的领域等等。因此,对于目前国内的商家来说,将销售的重点先放在海外是合理的。  

6、 国内商家要通过网络向海外销售商品,需要解决的问题还很多,诸如网上实时收款、缴税、海关、递送和递送过程中的包装、质量的保证等等,需要摸索出一套切实可行的模式。在这些方面尤其需要国家有关部门给予政策方面的扶持与帮助,需要与此有关的公司给予有远见的合作。 
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